Руководство продавца

Ваше объявление о продаже дома в Бодруме или Миласе может привлечь разные запросы, которые находятся на разных стадиях. Некоторые покупатели исследуют варианты, некоторые уже подготовили бюджет, а некоторые ждут определенной даты для переезда.

Поэтому не ограничивайтесь только подсчетом количества людей, которые интересуются или осматривают дом. Узнайте потребности покупателя, планируйте подходящие показы и фиксируйте, что они думают после просмотра. Эта информация поможет вам понять, какую часть вашего плана продаж нужно пересмотреть.

Узнайте потребности покупателя на первой встрече

Попросите вашего консультанта провести короткую беседу с покупателем о его потребностях перед назначением встречи. Цель — понять ситуацию покупателя и выяснить, совпадают ли основные условия дома с его ожиданиями.

Вот несколько вопросов, которые можно использовать в начале:

• В каких районах и какой дом вы ищете?
• Каков ваш бюджет; вы оценили дополнительные расходы на покупку?
• Сколько комнат, какой внешний участок и какие характеристики вам необходимы?
• Вы покупаете для постоянного проживания, сезонного использования или с другой целью?
• Когда вы хотите завершить покупку?
• Ваш план оплаты зависит от кредита или продажи существующей недвижимости?

Например, для покупателя, который ищет дом для постоянного проживания в Гюндоане, важны отопление, использование лестницы и доступ к повседневным нуждам. А покупатель, который рассматривает сезонное использование в Гюмюшлюке, может задать вопросы о обслуживании сада и условиях управления, когда дом пустует.

Эти примеры иллюстрируют разные потребности; не следует предполагать, что каждый покупатель в регионе имеет одинаковые приоритеты.

Поделитесь основными условиями перед визитом

Отправьте покупателю информацию о цене, проверенной площади, планировке и важнейших условиях использования. Также уточните такие вопросы, как аренда, дата передачи, включенные в продажу предметы и известные потребности в ремонте.

Например, не описывайте дом с общим бассейном как дом с частным бассейном для покупателя, который ищет дом с частным бассейном в Ялыкаваке. И не представляйте покупателю, который хочет переехать немедленно, неопределенную дату передачи как окончательную.

Если есть разница между бюджетом и основными потребностями, обсудите это. Если покупатель хочет рассмотреть альтернативные условия, можно запланировать визит; однако должно быть ясно, какие ожидания изменились.

Не принимайте первоначальное заявление покупателя как окончательную готовность к финансированию или гарантию продажи. Условия оплаты также должны быть оценены на этапе предложения.

Создайте график показов в зависимости от использования дома

Если вы живете в доме, определите подходящие дни и часы с вашим консультантом. В домах с арендаторами заранее координируйте доступ и встречи. Если дом пуст, уточните, у кого находятся ключи, и кто будет проверять дом перед визитом.

При подтверждении встречи сообщите время визита, место встречи и кто будет показывать дом. Учитывайте время, необходимое покупателю, и планировку дома или внешнего участка. Если есть несколько встреч, избегайте их наложения.

В случае изменений в последнюю минуту определите, кто будет уведомлять. Если вы живете далеко от дома, вы можете получать короткие информационные заметки после каждого визита.

Для подготовки к показу используйте наш контрольный список по подготовке вашего дома к продаже.

Оставьте покупателю пространство для осмотра

Пусть ваш консультант расскажет о плане дома, проверенных характеристиках и условиях использования. Дайте покупателю время осмотреть комнаты, подумать о своих потребностях и задать вопросы.

Вместо того чтобы пытаться ответить на вопрос, на который вы не знаете ответа, запишите его и поделитесь информацией после ее подтверждения. Например, может потребоваться проверить файл недвижимости для вопроса о праве на использование сада или строительном документе.

Если вы, как владелец, собираетесь участвовать в визите, заранее определите, кто будет вести презентацию. Избегайте того, чтобы одна и та же характеристика объяснялась разными людьми по-разному.

Получите конкретную обратную связь после визита

Помимо вопроса «Вам понравилось?», узнайте, какие моменты повлияли на решение покупателя. Ваш консультант может задать следующие вопросы после визита:

• Какие характеристики дома соответствовали вашим потребностям?
• Что вас заставило задуматься?
• Как вы сравниваете цену с другими вариантами?
• Какую информацию вам не хватает для принятия решения?
• Вы рассматриваете возможность второго визита или оценки предложения?

Записывайте сказанное покупателем отдельно от комментариев консультанта. Не подводите итог фразой «лестницы не подходят для моего повседневного использования», как «цена высокая». Для покупателя, который не дает обратной связи, запишите это состояние, а не пытайтесь выяснить причину.

Согласуйте время следующего общения с покупателем; вместо того чтобы повторять один и тот же вопрос, следите за необходимой информацией, дополняя ее.

Отслеживайте запросы в одной таблице

Простая таблица позволяет вам видеть запросы и результаты визитов из разных каналов вместе. Не считайте разные обращения одного и того же человека как отдельных покупателей.

Ниже приведенные записи являются гипотетическими примерами, иллюстрирующими метод:

Запрос Стадия Зарегистрированные потребности или обратная связь Следующий шаг Покупатель A Первая встреча Приоритетная дата передачи — пустая Подтвердить и поделиться планом передачи Покупатель B Первая демонстрация завершена Запросил информацию о системе отопления Проверить техническую информацию и отправить Покупатель C Первая демонстрация завершена Не нашел планировку дома подходящей Записать обратную связь Покупатель D Запросил второй визит Хотит увидеть с семьей перед принятием решения Определить подходящее время для встречи

В таблице также можно добавить столбцы для даты запроса, источника, диапазона бюджета и даты последнего контакта. Записывайте необходимую информацию для отслеживания продаж; не собирайте ненужные личные данные и не делитесь таблицей с другими.

Оцените, на каком этапе интерес снизился

Низкий интерес, отсутствие визитов и отсутствие предложений после визитов могут указывать на разные проблемы. Сначала определите, на каком этапе данные ослабли.

Наблюдаемая ситуация Темы для совместного рассмотрения Объявление мало просматривается Каналы публикации, фильтры, местоположение и презентация Просматривается, но мало контактов Цена, недостаток информации и связь объявления с ожиданиями покупателя Запросы поступают, но визиты не планируются Соответствие бюджета, условия передачи и доступность встреч Визиты проходят, но прогресс ограничен Характеристики, замеченные на месте, цена и повторяющиеся возражения Есть второй визит, но решение ожидается Недостающие документы, подготовка к оплате и график покупки

Эта таблица не является окончательным диагнозом. Вместо того чтобы менять цену из-за одного негативного комментария, рассмотрите аналогичные отзывы от разных покупателей и актуальные сравнения.

Повторяющееся возражение, например, восприятие общего бассейна как частного, может потребовать исправления описания или оформления фотографий. Комментарии о цене также должны оцениваться вместе с аналогичными объектами и условиями предложения.

Для содержания объявления вы можете ознакомиться с нашим руководством по подготовке фотографий и описаний, а для работы с ценами — с нашим руководством по определению цены продажи дома.

Регулярно проводите оценку с вашим консультантом

Просматривайте запросы, состоявшиеся показы, повторяющиеся вопросы и незавершенные дела в согласованные вами промежутки времени. Запишите, какие изменения будут внесены, кто будет ответственным и когда вы оцените результат.

Этот мониторинг позволит вам продвигаться вперед с конкретной информацией, а не просто говорить «интерес есть» или «интереса нет». Когда поступает предложение, вы можете перейти к этапу оценки цены, подготовки к оплате и даты передачи вместе с вашей целью продажи.

Другие шаги от подготовки продажи до передачи ключей вы можете найти в нашем руководстве по продаже домов в Бодруме и Миласе.